Fabian Schröder Freelance Data und Analytics Consultant

Du weißt nicht, welche Kampagne den Auftrag gebracht hat

Ich verkette Ads, Website und CRM. Auch nach einem Jahr steht im Report, aus welcher Kampagne der Abschluss kam.

Am Ende des Quartals steht die Frage im Raum: Was hat die Aufträge gebracht? Und niemand kann es belegen. Wir bauen die durchgehende Kette vom ersten Klick bis zum Eintrag im CRM, damit die Antwort im Report steht statt im Bauchgefühl.

30+ Teams, die nicht mehr raten.

Unternehmen, die mit uns arbeiten:

Warum die Zuordnung im B2B abreißt

Ein B2B-Kauf hat selten einen Kontaktpunkt. Sechs bis zwölf Touchpoints über mehrere Monate sind normal: eine Anzeige, ein Blogartikel über die organische Suche, ein Messegespräch, ein Newsletter, irgendwann der direkte Aufruf der Website und der Anruf. Jedes Tool sieht nur seinen Ausschnitt und schreibt sich den Erfolg dem letzten sichtbaren Kontakt zu.

Deshalb widersprechen sich die Zahlen: Das Werbekonto meldet X Conversions, die Website-Analyse zählt Y Formulare, im CRM stehen Z Aufträge, und keine dieser Zahlen lässt sich sauber auf die andere zurückführen. Die Kampagne, die den Erstkontakt gebracht hat, taucht im Abschluss-Report gar nicht auf.

Was fehlt, ist eine durchgehende Kennung, die einen Menschen über alle Kontaktpunkte hinweg zusammenhält, plus die Verbindung ins CRM, wo aus dem Lead ein Auftrag mit einem Wert wird. Genau diese Kette baue ich.

Woran die Zuordnung scheitert

Vier typische Brüche in der Kette zwischen Kampagne und Auftrag. Jeder lässt sich schließen.

👎 Das Problem kennst du:

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Kein durchgehender Identifier: Jede Sitzung ist ein neuer Anonymer. Wiederkehrende Besucher über Wochen werden nicht als dieselbe Person erkannt.
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Website und CRM sind getrennt: Auf der Website endet die Spur beim Formular. Im CRM beginnt sie neu, ohne Herkunft. Die Verbindung stellt niemand her.
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Nur Last-Click: Der Report zeigt den letzten Kanal vor dem Abschluss. Alles davor ist unsichtbar, also wirken frühe Kampagnen wirkungslos.
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Abschluss ohne Wert: Gezählt werden Leads, nicht Auftragswerte. Eine Kampagne mit vielen kleinen Leads schlägt eine mit wenigen großen Abschlüssen.

👍 So arbeiten wir zusammen:

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Stabile Kennung: Serverseitiges Tracking mit einer Kennung, die über Sitzungen und Geräte hält, bis der Kontakt sich identifiziert. Ab da ist der Pfad zusammenhängend.
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Übergabe der Herkunft: Beim Formular-Abschluss wandern Erst- und Letztquelle, Kampagne und Journey mit ins CRM. Der Lead kommt mit seiner Geschichte an.
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Voller Pfad, mehrere Modelle: First-Touch, Last-Touch und positionsbasiert nebeneinander. Du siehst, welche Kampagne eröffnet und welche abgeschlossen hat.
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Umsatz-Rückkanal: Auftragswert und Qualifikationsstatus fließen aus dem CRM zurück. Die Auswertung zeigt Umsatz pro Kampagne, nicht nur Anzahl.

So gehe ich vor

Ich baue die Kette von hinten auf: erst klären, was ein Auftrag ist und wo er entsteht, dann die Spur dorthin durchziehen.

Journey-Audit

Wir zeichnen die realen Kaufpfade nach: Kanäle, typische Touchpoint-Zahl, Dauer, Übergänge zwischen Website und CRM. Ergebnis ist eine Karte mit den Stellen, an denen die Zuordnung heute abreißt.

Durchgehendes Tracking

Serverseitige Erhebung mit stabiler Kennung und langem Attributionsfenster, DSGVO-konform mit etracker oder Matomo. Kampagnen-Parameter werden sauber und einheitlich erfasst.

CRM verketten

Beim Lead-Eingang übergebe ich Herkunft und Journey ins CRM. Beim Abschluss fließen Auftragswert und Status zurück. Damit schließt sich der Kreis von der Kampagne bis zum Umsatz.

Attributions-Reporting

Ein Dashboard zeigt pro Kampagne: Erstkontakte, Einfluss auf offene Deals, abgeschlossene Aufträge und Wert, mit mehreren Attributionsmodellen nebeneinander.

Bring Klarheit in die Frage, was die Aufträge bringt

In einem unverbindlichen Kennenlerntermin schauen wir auf deine Kette von der Kampagne bis zum CRM. Du bekommst eine ehrliche Einschätzung, wo sie heute abreißt und was nötig ist, um sie zu schließen.

Vielleicht hast du noch eine Frage bezüglich Du weißt nicht, welche Kampagne den Auftrag gebracht hat?

Die Themen grenzen aneinander. "Ad-Budget verpufft" dreht sich um die Effizienz der Ausgaben und darum, dass bezahlte Kanäle im Report zu schlecht dastehen. Hier geht es um die durchgehende Zuordnung über alle Kanäle und die Verkettung mit dem CRM, damit im Abschluss-Report die richtige Kampagne steht. In der Praxis werden beide oft zusammen umgesetzt.

Gängige Systeme wie HubSpot, Pipedrive, Zoho oder Salesforce über deren API, außerdem eigene oder Branchen-CRMs über REST-Schnittstellen und n8n. Wichtig ist ein lesender und schreibender Zugriff auf Leads und Deals.

Ja, wenn sie sauber umgesetzt ist. Bis zur Identifikation wird pseudonym getrackt, die Verknüpfung mit personenbezogenen Daten im CRM erfolgt auf Basis der Einwilligung beim Formular-Abschluss. Ich setze auf etracker oder Matomo mit EU-Hosting und dokumentiere die Verarbeitung.

Je nach Zahl der Kanäle und dem Zustand des CRM sind es typischerweise 6 bis 10 Wochen bis zum ersten geschlossenen Kreislauf. Danach folgt eine Phase, in der die Zuordnung gegen echte Abschlüsse validiert und feinjustiert wird.